23日,華為技術有限公司在東莞松山湖舉行主題為“優質優價,合作共贏”2016年華為基建戰略合作供應商大會,凱立淋浴房受主辦方邀請參加了本次活動。

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還記得2015年在西安舉辦的華為中國合作伙伴大會嗎?12000人的規模創下了國內企業級市場歷年來舉辦大會的新紀錄,引起業內人士的高度關注。

時隔一年之后,2016華為中國合作伙伴大會即將于3月10日在成都舉辦,據透露,受邀參會的人員高達1萬人左右,這將會產生哪些新的看點呢?

更加值得探究的是,華為究竟有什么樣的魔力,能吸引如此之多的人員參會?不僅如此,在新的一年,華為企業BG中國區的渠道政策將會發生哪些新的變化?這些變化對合作伙伴意味著什么?

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華為企業業務為何高歌猛進?

得渠道者得天下,去年12000人參加華為中國合作伙伴大會帶來的效果是非常顯著的——數據顯示,2015年,華為企業BG中國區業績增長38%。過去5年,華為企業BG中國區的年復合業績增長率達到35%。

除此之外,華為企業BG重點投入的20多個海外市場的增速也遠高于中國市場,有的地區的增長甚至接近翻番。海外市場的一些重點行業,如金融、交通等市場都取得了非??斓倪M展。

在產品線方面,華為在中國以太網交換機和企業路由器實現了市場份額第一;存儲在企業市場的新增市場份額為中國第二;同時在無線領域,華為eLTE新增合同數第一,視頻會議新增市場份額也蟬聯第一。

更為關鍵的是,目前與華為企業BG中國區產生交易的合作伙伴達到5000多家,而去年這一數字僅為4000家。與此同時,銷售業績過億的合作伙伴已經超過20家,國內Top10的集成商100%與華為都有戰略合作關系。

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  在華為企業BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅看來,華為之所以能連續五年保持高速增長,并吸引越來越多的合作伙伴加入華為大家庭的核心因素包括幾個方面:

一、華為為合作伙伴樹立了牢固的核心價值觀?!耙钥蛻魹橹行?,以奮斗者為本,長期堅持艱苦奮斗”是華為公司發展過程中形成的企業文化和核心價值觀。通過堅持華為企業文化和核心價值觀,讓合作伙伴對華為從最初的存在質疑到認可、到信任;從陌生到了解、到熟悉;從流程不匹配到共同優化磨合、到最終平滑對接。

二、華為有非常明確的渠道合作戰略,就是“聚焦”和“被集成”,并以此持續構建了陽光、和諧、開放、共贏的生態環境。華為合作伙伴業務當前取得的成功,和聚焦、被集成戰略,以及華為對渠道的發展、培育、激勵、支持和秩序管控是分不開的。

三、華為具備強大的研發實力,以及擁有豐富的產品線,這是吸引合作伙伴最核心的關鍵。每年華為在研發上投入占比在10%左右,在全球有8萬名工程師隊伍,這使得華為的產品線有很大的市場競爭力,且通過這幾年的市場運作,華為面向企業級市場產品的行業特性也越來越豐富,型號越來越齊全。同時,在新的技術領域,華為也能夠繼續保持世界領先。

四、華為擁有覆蓋全國各省、甚至各地市的組織,能夠更好、更快、更全面地支持合作伙伴的市場拓展和售后服務。多年來,華為在全國各地已經建立了完善的、覆蓋面很廣的服務團隊、服務組織、以及包括分包商在內的隊伍。

綜上所述,華為在核心價值觀、渠道戰略、產品研發、銷售的武器彈藥以及市場覆蓋方面都建立了獨特的競爭力,這是其吸引合作伙伴積極“入伙”的重要原因,也是其跑贏市場大勢的關鍵所在。

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華為渠道政策將有哪些變化?

從2015年開始,華為就向合作伙伴明確傳遞了四個轉型要求,即:“從單純利益關系向文化和價值觀認同轉變、從通路型到解決方案型轉變、從單純的設備銷售到設備銷售加能力銷售轉變、從滿足客戶的辦公系統需求到滿足生產系統需求轉變”。

那么,2016年華為面向合作伙伴的“大政方針”是否會有新的變化呢?對此,華為企業BG中國區總裁蔡英華強調,華為在今年的渠道政策仍然保持基本穩定,但會基于市場的變化和合作伙伴的訴求進行“局部優化”。

所謂“局部優化”包括三個方面:首先,在政策上更加細分。一是增加ISV,也就是針對獨立軟件開發商合作的渠道政策,并且配套相應的激勵和支持;二是分銷中有分銷鉑金的新身份引入,進一步釋放大伙伴的分銷能力;第三,新增企業云渠道合作的政策。

其次,在激勵和牽引方面,華為繼續鼓勵伙伴做大做強,同時更加關注伙伴的能力提升,為此,華為設置了專門的能力發展基金,在這個發展基金里,2016年依然會聚焦在牽引提升華為售前的報價能力、售后的自主交付能力、以及分銷的能力。

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(凱立淋浴房徐總經理)

最后,在對合作伙伴支持方面,一是強調聯合營銷,同時進一步提升了品牌發展基金的整體支持額度;二是在交易界面上,華為加大了商務授權和鼓勵伙伴自主提單,提高了合作伙伴返點使用比例并延長了有效期,同時增加了融資授信支持的力度和廣度等,讓合作伙伴得到更多的支持,使伙伴與華為的交易也變得更簡單、更方便、更高效;三是進一步加強與客戶和渠道的聯合創新,搭建一個更加良好的營商環境,而作為華為集團基建戰略傳統合作伙伴,凱立淋浴房將配合華為的基建戰略,?借著本次基建戰略合作供應商大會的東風,不斷加深雙方合作友誼,增進合作深度,創新合作模式,實現合作共贏、共筑未來。